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つれづれ

2018/03/22

ポイントカード/プリペイドカード(回数券カード)と購買心理の7段階

 今回はポイントカード/プリペイドカード(回数券カード)と関連して「購買心理の7段階」を詳しく紹介します。

 

第1段階 注意

『注意』というのはボクシングでいうフックです。ストレートパンチではありません。 もう少し分かりやすく言うと、賃貸マンションを探していたときに、とってもいい物件がインターネットにありました。 そこで、問合せをしてみると、なんと、その目当ての物件は、ないと言うことです。すごく、早く、問合せしたはずなのに。そのかわり、他の条件の近いものならありますよと言われた。 実は、これが、問合せがくるように仕掛けられた『フック』と呼ばれるものなのです。 即ち『注意』というのは、目に留まり注意を向けさせるもので、広告では、最も重要なものです。

第2段階 興味

『注意』の次にくるのは『興味』です。 まず、聞く耳をもってもらうことが大切で「ん?それはどういう事?」と気になる質問を投げかけます。 これもいわゆる『フック』の一種で、興味を少しでも持ってもらわない限り聞きたいとは思わないし、頭ごなしに断られる事がほとんどです。 『興味』とは、関心を持たせ、「これ、いいな」と思わせることです。

第3段階 連想

『興味』の次にくるものは『連想』です。 それを使っているところを想像し、楽しさや快適さなど効用をイメージさせます。 『連想』とは、商品を活用している自分を想像させることです。そして、この『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。

第4段階 欲望

『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。 人間が持つあらゆる欲をさすわけですが、お金持ちになりたい、自由になりたい、健康でありたい、美味しいものを食べたいと数限りなく欲があります。そして、ある商品やサービスを目の前にして欲しいと思った時、

人はこれを手に入れたらこうなるかも!(快楽)

これを手にしなかったらこうなっちゃうかも!(苦痛)

という状況を頭の中でイメージします。つまり、手に入れたら『快楽』、諦めたら『苦痛』を考えてしまいます。

第5段階 比較

『欲望』だけでは、人は単純に『購入』という決断を行いません。 他との『比較』をすることで納得をしようとします。接客で、あなたの欲しいものより極端に高額なものを見せられたり、逆に安価なものを見せられたり、その商品の優位性をアピールしてきます。

第6段階 確信

『比較』をすることで、その商品の良さを認識しました。 そして、次に、その商品に対する安心感や信頼感を得ることで、その商品の良さが確信に変わっていきます。

第7段階 決断

『確信』を得ても支払いという関門が残っています。支払いに対する躊躇に、金利なし・分割・ボーナス一括・クレジットといった手段で最後の関門を越え、購入の決断に結び付けます。

 

 

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